De beste verkoop vragen of de beste antwoorden? Waar ligt jouw focus? Het helpt om veel kennis paraat te hebben, maar de juiste vragen zijn belangrijker. Een mooi voorbeeld, waar veel marketingmedewerkers van kunnen leren, is dat van de mysterieuze detective Colombo.

Het ‘doelwit’ is op zijn gemak, maar dan slaat Colombo toe. “Nog één ding,” zegt hij. De zelfverzekerde man wordt in één klap een verdachte en BAM: de dader komt aan het licht. Je kunt de sirenes al horen. Wat een voorbereiding en wat een uitstekende timing.

Ik denk dat verkopers veel kunnen leren van dit bekende en steeds terugkerende moment. Hilarisch, omdat het plot nooit verandert en we allemaal weten wat er komt. Toch? In de verkoop kunnen potentiële klanten, of terugkerende afnemers, zich niet voorbereiden op een goed gestelde verkoop vraag. Net als de dader uit het voorbeeld verwachten ze het niet: het verrassingselement is altijd aanwezig.

Over het algemeen kun je één ding onthouden: het is ontzettend belangrijk om vragen te stellen. Er is wel een bepaalde volgorde. Eerst moet je leren vragen, daarna moet je weten wat te vragen en tot slot moet je niet vergeten om te vragen.

Verkoop vragen stellen

Toen ik begon te werken in de verkoop zei een coach tegen me: “Vraag zoveel je kunt.” Hij had gelijk. De kwaliteit van de vragen is natuurlijk belangrijk, maar begin gewoon met het verlangen naar informatie. Ik had altijd zeven vragen voorbereid, maar dat getal is niet belangrijk. Het idee is dat je controle hebt over de situatie. Je mag dus ook kiezen voor drie of vijf vragen, kies een aantal waar jij je goed bij voelt.

In mijn beginjaren heb ik deze strategie, met minimaal zeven vragen, regelmatig toegepast. Op een gegeven moment werd vragen stellen een gewoonte. Ik heb ook veel smaakloze vragen gesteld, maar als de klant het gesprek wilde beëindigen, moest hij of zij dat zelf aangeven. Aan het begin van een gesprek zijn simpele vragen bovendien nooit verkeerd.

Weten wat je moet vragen

Pas later leerde ik wat ik moest vragen en hoe ik dat moest doen. Ik werd meer een detective, maar nooit zo goed als Colombo. De beste man had een conversiegraad van 100%, kom op zeg! Ik geloof dat veel verkoopmedewerkers denken dat ze klaar zijn voor een gesprek wanneer ze veel kennis hebben.

“Being busy is a form of laziness – lazy thinking and indiscriminate action.”

Timothy Ferriss

De juiste verkoop vraag is als kunst

Het is lui, omdat kennis gericht is op weten, terwijl verkoop gericht is op begrijpen. Het zijn niet je antwoorden die belangrijk zijn; je vragen zorgen dat je boven het maaiveld uitsteekt. Je kunt nog zoveel goede antwoorden hebben, Google weet meer dan jij. Google heeft meer kracht, meer geheugen, meer van alles. Zorg dus dat je de andere kant opgaat. Mensen met slimme vragen creëren hun eigen context en zorgen voor betere antwoorden.

De juiste vraag stellen is een kunst. Een grootse vraag zorgt voor opwinding, omdat de automatische piloot uit kan. Het gesprek kan beginnen. Lees ook mijn blog over Social referral marketing en de ultieme vraag die Marcus stelt aan zijn klanten.

De verkoop vragen en ’timing’ 

Ken je dat gevoel, vlak na een belangrijke vergadering. Je loopt naar de auto met een glimlach op je gezicht en verliest je even in het moment. Plotseling vraag je aan jezelf: waarom heb ik die ene vraag niet gesteld, zoals Columbo dat deed?

Ik zal je vertellen waarom.

Je was gefocust, je was voorbereid, maar je werd verliefd. Of tenminste, je was net zo krachteloos als een minnaar op dat precieze moment. De vergadering ging beter dan je had verwacht en je ambitie daalde vervolgens tot het nulpunt. Je had nog wel een paar vragen, maar het ging allemaal zo goed dat je wel even kon wachten. Dan maar de volgende keer? Zo werkt het helaas niet.

Verkoop vragen stellen is cruciaal. Het zijn echter de laatste seconden die een verschil kunnen maken. Vergeet dat niet.

En oh ja, … nog 1 vraag

Abonneer op onze Blog

Laat je e-mailadres achter en ontvang maandelijks onze blogs over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. En nee... we gaan je niet lastig vallen met 'koud bellen'. Misschien dat we je wel uitnodigen om deel te nemen aan een van onze workshops.

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging. Check ook je SPAM-box.

eBook B2B Referral Marketing

Gratis eBook B2B Referral Marketing

Laat je e-mailadres achter en ontvang onze gratis eBook 'B2B Referral Marketing' over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. 10 referral marketing tips voor sales en marketeers!

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging (check ook je SPAM-box). Je kan dit venster sluiten.