Van ‘Old School’, naar ‘New School’

Old school cowboy

Bijna twintig jaar geleden is het al weer, dat ik begon als junior verkoper van kopieermachines. Je kent ze misschien wel, die verkopers met snelle babbel en Disney-stropdas die proberen een voet tussen de deur te krijgen met een standaardverhaal. (de old school cowboy) Ik werd soms letterlijk naar buiten gegooid. Geen punt natuurlijk. ik had toen een bord voor mijn kop, dus gewoon door naar de volgende. Ook veel koud bellen uiteraard, minimaal 50 belletjes per dag. Sales is de wet van de grote getallen vertelde mijn toenmalige sales-trainer me. Als ik mijn vrienden moest geloven was ik een echte “Cowboy”.

Door schade en schande leerde ik al snel dat je met oprechte interesse veel verder komt. In alle rust vragen stellen, je verdiepen en ervoor zorgen dat je waarde meeneemt. Nu noemen we dat Consultative Selling. Ik leerde in de tijd als verkoper van kopieermachines dan ook snel dat de meeste klanten binnen kwamen via de lokale businessclub van de voetbalvereniging. Netwerken en ‘mond tot mond‘ reclame was dan ook het meest succesvol. We deelden bij de businessclub ons netwerk en we deelden leads.

New School media

Tegenwoordig is social media de nieuwe Haarlemmerolie. Waarom moeilijk doen als het makkelijk kan? Weg met het bellen en geen gekneusde voeten meer. Een sales manager vertelde me onlangs; ´mijn mensen moeten verplicht elke dag een bericht plaatsen op Twitter. Hij ging het nog monitoren ook. Het probleem was alleen dat vele contacten werden overspoeld met dezelfde boodschap. Het begint dan verdacht veel te lijken op de wet van de grote getallen. Als je pech hebt, gooien ze je uit hun netwerk… en zo zijn we weer terug naar ‘old school’. Ik ken dan ook maar weinig succesverhalen met betrekking tot online netwerken via social media… dus zo effectief is het blijkbaar niet. Dat moet beter en slimmer kunnen.

Persoonlijk netwerken

Mijn persoonlijke netwerk is echter groter en bestaat niet alleen online. Ik ontmoet en spreek ook mensen in de echte wereld, die interessant zijn en van wie ik zakelijk profijt kan hebben en vice versa. Gewoon ‘in real life’. En niet iedereen is actief op social media, Als ik er goed over nadenk, biedt een online en ‘offline’ netwerk tezamen, zakelijk gezien een interessant potentieel. Mensen kopen van mensen die ze kennen en vertrouwen. Betrouwbaarheid is een groot goed. Een persoonlijke benadering is effectiever dan een algemeen bericht aan de massa.

De businessclub

Vergelijk het met de businessclub van de lokale voetbalclub maar dan veel groter. Deel je netwerk, deel leads. Werk aan je betrouwbaarheid – geen old school cowboy gedoe meer. Creëer waarde voor iemand en dan gaat verkopen een stuk makkelijker. Zo is bijvoorbeeld de grootste deal die ik ooit heb gedaan begonnen op de tennisbaan. Ik speel geen tennis maar een vriend van me wel. Hij speelde tegen iemand die op zoek was naar een oplossing waar ik in ben gespecialiseerd. Na de wedstrijd tijdens een drankje kwam dit ter sprake en een dag later had ik een afspraak. Toeval?

Een mooi voorbeeld

Nog een voorbeeld: Ik zag op Facebook een advertentie van een huis van kennissen voorbij komen. Dit bericht heb ik gedeeld in mijn profiel, want wie weet kan ik twee mensen uit mijn netwerk ermee helpen. En zo gebeurde het dat zij hun huis verkochten aan iemand die toevallig op zoek was. Degene die zijn huis verkocht, heeft me vervolgens weer een lead bezorgd door bij zijn baas een goed woordje te doen.

Uiteindelijk had de sales-trainer dus toch gelijk, het is de wet van de grote getallen. Je moet alleen op de juiste manier hier mee omgaan. Het grote getal is mijn netwerk. Als ik af en toe deel met mijn netwerk dan zal mijn netwerk voor mij vermenigvuldigen. Lees hier meer over Social selling en geven en ontvangen als verkoper.

En mijn vrienden… mijn vrienden noemen mij geen old school cowboy meer, dat is wel zo fijn.

Over deze Blog

Vanuit onze overtuiging dat wij de wereld van leadgeneratie willen veranderen delen wij graag onze ideeën over leadgeneratie en social selling en plaatsen wij een Blog over gerelateerde onderwerpen als netwerken, cold calling en direct marketing. Naast ons vast team van bloggers bieden wij onze relaties ook de mogelijkheid om zichzelf te presenteren via onze Blog. Voor de maand maart is dat Sven Hoeboer – Sr. Software Sales bij IBM Nederland.