Blog: Sales is a Team Effort

Hoe kan een salesteam beter samenwerken? Hoe kunnen we slimmer leads genereren met referral selling? Het zijn vragen die een gemiddelde sales manager bezighoudt. Nu is iedere verkoper in het team vaak gefocust op zijn eigen target en vaak nog groter ego. En dat is soms ook te begrijpen, want het mechanisme van ‘sticks and carrots’ is nog altijd de management norm.

Veel sales managers kiezen ervoor om met regelmaat het salesteam bij elkaar te brengen. Gewoon om informatie uit te wisselen, leads te delen en elkaar te helpen met een warme introductie, maar echt renderen…dat doet het niet per definitie. Het moment van delen laat zich niet altijd dwingen. ‘Let’s face it’, het DNA van de sales 2.0 is volop in ontwikkeling. En niet iedere sales in het team is bereid te delen of te vragen (..in sommige gevallen door schade en schande wijs geworden). En zo blijft de stroom van referrals uit.

De non-sales verkoper

De zoektocht naar slimmere manieren van leadgeneratie blijft echter op de agenda, omdat dat ene ‘gerucht’ kan leiden tot die ultieme lead voor het team. Het goede nieuws is dat het salesteam in potentie veel groter is dan alle sales bij elkaar opgeteld. En iedereen in de organisatie is in staat een goede introductie te verzorgen. Het is relatief eenvoudig. Iedereen heeft namelijk een netwerk! Sales, maar veel vaker de non-sales collega’s. De non-sales collega’s willen gewoon helpen. (aanrader: to Sell is human van Daniel Pink) Het is vaak hun natuurlijke gedrag en ze worden niet per definitie gedreven door bonussen. Denk dus verder dan het salesteam en activeer je interne netwerk.

Hoe dit te doen?

1 – Help je collega’s

Komen je collega’s in beweging als je alleen maar aan je eigen target denkt? Natuurlijk niet. Punt is dat collega’s moeten weten dat er waardering is voor hun talenten, hun rol en hun eigen doel. Ga in gesprek, probeer te begrijpen wat belangrijk is voor je collega’s, wees attent en kijk hoe je kunt helpen. Het zijn in potentie belangrijke ambassadeurs (zie ook ambassadeur marketing) en zij kunnen je introducties exponentieel verhogen. Spreek in termen van helpen en niet in termen van verkopen.

2 – Houdt focus

Heb je een accountplan of businessplan? Weet je met wie je in gesprek wilt komen? Mooi! Houd het klein, maak het concreet en experimenteer. Focus je bijvoorbeeld op het verkrijgen van ‘nieuwe contacten’ bij je top 5 klanten of op je top 20 prospects met wie je graag in contact wilt komen. Plan een reguliere meeting in met een aantal van je non-sales collega’s en ga aan de slag.

Stel een vraag3 – Stel betere vragen

Betere vragen stellen? Heel vaak hoor ik van andere sales dat dit zinloos is, omdat collega’s toch echt wel een lead doorspelen als ze die hebben. Dit is de grootste denkfout die je kunt maken. Pro-activiteit is een groot goed, maar geen natuurlijk gedrag bij een ieder, dus durf te vragen. Gaat de stroom aan leads dan nu op gang komen? Misschien, maar het is vooral afhankelijk van de wijze waarop je je vraag stelt. Hieronder een aantal praktijkvoorbeelden:

Vraag 1: Wie zou me kunnen introduceren bij de directeur van bedrijf x?
Deze referral selling vraag is op zich prima. Je collega’s zullen echter niet veel verder gaan dan je laten weten dat ze directeur van bedrijf x kennen. Waardevol, maar de kans op een introductie is klein. Hoe warmer de relatie is van je collega met de persoon die jij graag wilt spreken, hoe voorzichtiger je collega zal zijn met de introductie. De introductie vindt plaats als je collega weet dat jouw propositie een meerwaarde heeft voor de directeur van bedrijf x. In de regel wil je collega vooral zijn warme relatie helpen. Een vervolgvraag is dan ook als volgt:

Vraag 2: Zou de directeur van bedrijf x geholpen zijn met onze CRM oplossing?
Met deze referral selling vraag leg je de focus op het helpen van de directeur van bedrijf x. En dit maakt het makkelijker voor je collega om uiteindelijk jou te helpen.

Vraag 3: Zou de directeur van bedrijf x geholpen zijn met onze CRM oplossing?
Ik heb namelijk gehoord dat ze niet tevreden zijn met oplossing x en wij hebben wel vaker deze oplossing vervangen. Deze vraag verhoogt de waarde voor de directeur van bedrijf x om met je in gesprek te komen. En hiermee is het ook eenvoudiger voor je collega om de introductie voor te stellen.

4 – Referral selling en je feedback

Het is zover. Je krijgt een mooie introductie van een collega en gaat op gesprek en na een korte doorlooptijd heb je er een nieuwe klant bij. Je bent meer dan tevreden en je ego is gestreeld. En ergens denk je, “ik kan alles. Ik heb echt niemand nodig”.

P.s Als je het nog makkelijker wilt maken voor je prospects om referrals te ontvangen, kijk dan eens naar video prospecting en download het video prospecting playbook van theNextSales.

Abonneer op onze Blog

Laat je e-mailadres achter en ontvang maandelijks onze blogs over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. En nee... we gaan je niet lastig vallen met 'koud bellen'. Misschien dat we je wel uitnodigen om deel te nemen aan een van onze workshops.

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging. Check ook je SPAM-box.

eBook B2B Referral Marketing

Gratis eBook B2B Referral Marketing

Laat je e-mailadres achter en ontvang onze gratis eBook 'B2B Referral Marketing' over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. 10 referral marketing tips voor sales en marketeers!

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging (check ook je SPAM-box). Je kan dit venster sluiten.