Wat is social selling: De mindset, gedrag en de tools.

Social selling is een populaire term, maar wat betekent het nou echt? Gaat het om een stukje techniek, of vooral om gedrag? De meeste bedrijven zijn op zoek naar de tools, maar dat is niet waar het start.

Mijn carrière in de ICT branche begon vijftien jaar geleden. Ik kreeg het telefoonboek als welkomstgeschenk (niet ingepakt, hoe goedkoop kun je zijn?). Daarna begon ik met bellen. Ik pleegde iedere dag ongeveer 60-80 ‘koude’ telefoontjes. Welke reden had ik daarvoor? Eerlijk is eerlijk, was er iets anders?

De kracht van een naam

“Hey Shkuri, zin om een WK wedstrijd met ons te kijken?” vroeg een collega. Aangezien ik net een nieuwe baan had, wilde ik liever nog wat telefoontjes plegen. Ik bedankte vriendelijk, maar na zijn vertrek vroeg ik me iets af: waarom had hij mijn achternaam gebruikt? Mijn voornaam heeft maar vier letters, was dat niet veel makkelijker?

Later op de dag bedacht ik me hoe het zat. Ik was zelf degene die voortdurend mijn achternaam gebruikte aan de telefoon! Deze collega zat maar twee meter bij me vandaan op kantoor, dus ook hij had zich dat eigen gemaakt. Ik had al snel door dat het onverstandig was mijn volledige naam te gebruiken tijdens het bellen; dan maakte ik geen schijn van kans. Hallo, met !!@#*&$ van… Met wie? Sorry geen interesse. Ik besloot te vereenvoudigen. Mijn achternaam is prikkelend genoeg.

(Even terzijde, volgens mij bestaat er niet zoiets als een ‘te moeilijke naam’. Er bestaat alleen zoiets als ‘Ik ken jou niet goed genoeg, of vind je niet aardig genoeg, om naar te luisteren’. Hoe ik dat weet? Ik weet hoe ik Ibrahimovic moet spellen en 90% van de voetbalfans spellen zijn naam zonder fouten!)

Ibrahimovic

10.000 vlieguren

Het was Malcolm Gladwell die zei: “The tipping point of greatness is 10.000 hours of work”. Was ik dan nu een expert in koude acquisitie?

Een ding weet ik zeker: van koude acquisitie bouw je weerstand op als verkoper.

Het is het allerbeste wat je kunt doen, na niks doen. En er zijn nog steeds verkopers die dan toch maar kiezen voor…precies!

Toch is koud bellen ineffectief vanuit een leadgeneratie perspectief. De conversiegraad is vreselijk. Iedereen in de sector weet dit wel, dus laten we dat voor nu maar even parkeren.

Die eerste dagen ging het om overleven, een naam en een reputatie opbouwen. Tenminste, dat dacht ik. Wat ik heb geleerd is dat ik jarenlang 40 uur te veel heb gewerkt. Als ik terugkijk, realiseer ik me dat er ook nog iets anders speelde: Ego. wilde de wereld laten zien dat ik het allemaal alleen kon.

Een persoonlijke doorbraak

Dit proces ging een jaar of vijf door en in 2008 had ik aardig wat referenties verzameld. Dat maakte mijn leven als verkoper een stuk eenvoudiger; ik had invloed op mijn bestaande netwerk. Ik kon eerdere referenties voorleggen om vertrouwen te kweken bij nieuwe klanten.

In 2010 ging ik op vakantie naar Nice. Toen het zonnebaden me begon te vervelen, riep ik naar mijn vrouw dat ik in de schaduw ging zitten. Ze wist wat ik ging doen: ik vroeg een bediende om pen en papier en begon te werken aan een nieuwe verkoopstrategie – 80 uur werken zou praktisch niet meer lukken want ik stond op het punt om voor het eerst vader te worden. Op dat moment gebeurde het… ik had een ‘silverlining!

Social selling

Ik stelde mezelf de vraag: “Waarom ben ik alleen van waarde als de klant het product van mij koopt?” Eigenlijk slaat dat nergens op. Stel je voor: je rijdt twee uur om iemand te ontmoeten. Je krijgt niet de doorbraak waar je op hoopte. Zoiets als ‘Nee, ik denk dat je oplossing op dit moment niet gaat passen.” en vervolgens rijd je weer terug. Heel inefficiënt. Ik wilde deze vervelende ‘bug’ oplossen.

Dus hoe heb ik dat gedaan? Simpel: zorg dat de klant ergens anders naartoe kan. Introduceer hem of haar aan een andere iemand die wel zou kunnen helpen. Dan heb je die vier uur toch nuttig ingezet.

Als je deze potentiële klant zelf niet helpt met een referral, doet iemand anders het. Jij hebt je toegevoegde waarde dan niet bewezen. Mijn advies is om dus te denken aan de lange termijn.

Sales is geen tijdelijke baan, het is wie je bent. Een lead hoeft je niet altijd wat op te leveren op korte termijn, maar je hebt altijd een kans om je waarde te laten zien door te ‘geven’. Dat is de reden dat social selling op termijn altijd duurzaam is, want..

“Bedrijven bezitten geen relaties, mensen hebben relaties!”

De grote BONUS van Social selling

Ik probeerde te onderzoeken hoeveel referrals ik kon maken in twee jaar tijd. Dat waren er 70. Niet slecht toch? En het had een groot voordeel.

“Met een het binnenhalen van een nieuwe klant zijn er twee mensen gelukkig. Jezelf en de ander. Wanneer je iemand introduceert zijn dat er drie: degene die je introduceert, degene die om de introductie vraagt en jezelf. Uiteindelijk, ergens in de toekomst, zullen deze twee anderen ook aan jouw belangen denken.”

Voor mij heeft social selling een heel belangrijk doel. Het gaat niet om technologie.

“A fool with a tool is still a fool.”

En een social seller bouwt aan relaties voor het leven. Met of zonder tool.

Menselijke economie

Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman was overtuigd van de menselijke component in de economie. Mensen willen iets terugdoen, dat is de meest praktische reden om je sociaal op te stellen. Hij geeft een voorbeeld:

Stel je voor dat iemand mij €10,- geeft. Vervolgens moet ik die €10,- met jou delen, de verdeling zelf maakt niet uit. Ik mag je alles geven, een klein beetje, of helemaal niets. De grap is dat jij mijn aanbod wel moet accepteren. Als je akkoord gaat, mogen we het geld houden. Sla je mijn aanbod af, dan moet ik alles teruggeven aan de gulle gever.

Dollar

Als ik je €5,- geef en €5,- zelf houdt, zou je dat aanbod dan accepteren? In de meeste gevallen zonder aarzelen. Als ik je nu €4,- geef, zou je dat dan nog steeds aannemen? Waarschijnlijk wel. Maar wat als ik je slechts €2,- zou aanbieden? Dat zou betekenen dat ik zelf €8,- zou mogen houden, zou je dat accepteren? De kans is groot dat je nu nee zegt!

Maar als je op zoek bent naar het maximaliseren van rijkdom, dan slaat dat eigenlijk nergens op. Immers, als je mijn aanbod aanneemt, ben je €2,- rijker dan voorheen. Als je nee zegt, krijg je helemaal niks. Je hersenen weten dat, maar de notie van eerlijkheid zit je in de weg. Als je de deal rationeel bekijkt, moet je de €2,- aannemen, maar vaak nemen wraakgevoelens de overhand. Het punt is dat mensen geen rationele beslissingen maken. In de regel willen ze gewoon dat alles ‘fair’ verloopt.

De nieuwe generatie verkopers

Het bedrijfsleven heeft alleen plek voor verkopers die waarde toevoegen. De wereld is tegenwoordig zo transparant, dat je snel door de mand valt als je daar anders over denkt. Tien jaar geleden kon je een klant om de tuin leiden en daarmee wegkomen, maar tegenwoordig word je snel ontmaskerd. Zorg ervoor dat je altijd de eerste bent die iets geeft – dat is social selling. Alleen als je de mindset en het gedrag van social selling internaliseert hebben tools als LinkedIn ook echt toegevoegde waarde.

 

Abonneer op onze Blog

Laat je e-mailadres achter en ontvang maandelijks onze blogs over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. En nee... we gaan je niet lastig vallen met 'koud bellen'. Misschien dat we je wel uitnodigen om deel te nemen aan een van onze workshops.

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging. Check ook je SPAM-box.

eBook B2B Referral Marketing

Gratis eBook B2B Referral Marketing

Laat je e-mailadres achter en ontvang onze gratis eBook 'B2B Referral Marketing' over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. 10 referral marketing tips voor sales en marketeers!

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging (check ook je SPAM-box). Je kan dit venster sluiten.