Blog: Sales is a Team Effort

Wereldberoemd bij mijn doelgroep “Toen was geluk heel gewoon”

Een goede relatie van mij wordt CIO van een grote organisatie. Hij zou graag willen kennismaken met een aantal betrouwbare leveranciers en vraagt mij om hulp. Hij is namelijk onbekend in het mooie Rotterdam en ik ken er de weg als geen ander. Is toch het mooiste dat je jezelf kunt wensen, als mensen jou om hulp vragen? Bovendien kan ik dan ook een aantal relaties in mijn netwerk van leveranciers een plezier doen. Ik ga dan ook direct aan de slag met zijn vraag, want ik wil ‘wereldberoemd’ zijn.

Ik benader een aantal relaties van mij voor een kennismaking. Enthousiaste reacties en vele waardevolle gesprekken. Jammer genoeg gaat het met één ondernemer niet goed. Ze komen samen niet tot een overeenkomst én de ondernemer beschouwt de deal als verloren. Ik geloof echter in de samenwerking en match tussen deze opdrachtgever en deze leverancier. Daarom doe ik dan ook mijn uiterste best om de partijen toch dichter bij elkaar te krijgen en dit lukt. De 1e opdracht wordt gedaan en er volgen er meer. Binnen de kortste keren een top klant erbij voor deze leverancier. Super, dacht ik heel even. En toen was er een lange radiostilte van de leverancier… geen bedankje of respons, helemaal niets. En dat na al die moeite voor deze leverancier. Wat nu, zou je denken?

Een warme introductie

Klinkt wat vreemd, maar dit hoort erbij als je wilt verbinden.Soms krijg je niet de waardering terug die je werk verdiend. Laat ik me echter nooit door uit het veld slaan. In de meeste gevallen gaat het namelijk wel goed, doet reciprociteit zijn werk en ontvang ik des te vaker ook zelf een goede introductie – dat is waar social selling over gaat. Gelukkig maar, want aan tafel komen is er niet makkelijker op geworden. En de keuze voor een leverancier hangt niet af van alleen jou als verkoper. Het aanbod is vele malen groter, er is een overload aan informatie en je potentiele klant heeft zo ontzettend veel keuze. En een goede warme introductie draagt natuurlijk ook weer bij aan je wereldberoemdheid in je doelgroep.

Hoe kun je “wereldberoemd in je doelgroep” nog verder versterken?

1. Ken je rol

Om wereldberoemd te worden in je doelgroep moet je inzicht hebben in je rol als verkoper. 80% van de salesfocus moet op de relatie gericht zijn en 20% focus op de inhoud. De kern is aandacht en luisteren om te begrijpen. De uitdaging van het sociale tijdperk is dat het ook complexer is geworden voor de verkoper. Ook de verkoper kan het niet meer alleen en moet kunnen vertrouwen op zijn team en de mensen in zijn netwerk voor de minutieuze details en inhoud.

2. Gevoel van gelijkwaardigheid

Niet zo heel lang geleden had ik een middelgroot salesteam. Een van die sales mensen zag een grote deal met euforie tegemoet en was klaar voor de closing, alleen de klant nog niet bleek achteraf. Uiteindelijk komt hij terug naar kantoor, helemaal van slag. Er zat een onbekende bij de meeting en degradeert zijn voorstel tot waardeloos. 2-0 achter. Andere offertes zijn er namelijk ook. Oplossing volgens mijn sales collega is duiken met de prijs. Ik vertelde hem dat we niet failliet gaan als we de opdracht niet krijgen en dat de klant nog altijd een keuze heeft. Uiteindelijk heeft de klant toch gekozen voor zijn voorstel. Bottomline, er moet wel een gevoel van gelijkwaardigheid zijn om tot een goede relatie te komen.

3. Wees wereldberoemd, maar gedisciplineerd

Talent voor sales is niet voldoende om het verschil te maken. Kies je doelgroep vanuit een sterke analyse is vaak het devies, maar kiezen vanuit het gevoel is ook prima. Geloof in de keuze is veel belangrijker dan de onderbouwing. En als je dan hebt gekozen bij wie je wereldberoemd wilt worden, wees dan gedisciplineerd in je contactmomenten. Het minimum is 7 hoogwaardige contactmomenten per jaar en de inhoud is vaak eenvoudig voor te bereiden. Sales zijn nog steeds van mening dat ze zelf momentum kunnen creëren. En dat is valse hoop.

En niet te vergeten, heb vooral plezier in je werk als sales. Het is een prachtig vak. Wees trots en je hebt niet veel meer nodig dan het geloof dat je kunt helpen. Dat is niet voor iedere sales weggelegd, maar voor de professionals die het begrijpen, is het geluk heel gewoon.

Wil je ook wereldberoemd zijn, ga dan naar ValueAdd voor meer informatie.

Abonneer op onze Blog

Laat je e-mailadres achter en ontvang maandelijks onze blogs over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. En nee... we gaan je niet lastig vallen met 'koud bellen'. Misschien dat we je wel uitnodigen om deel te nemen aan een van onze workshops.

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging. Check ook je SPAM-box.

eBook B2B Referral Marketing

Gratis eBook B2B Referral Marketing

Laat je e-mailadres achter en ontvang onze gratis eBook 'B2B Referral Marketing' over Social Selling, Referral Selling en Referral marketing. 10 referral marketing tips voor sales en marketeers!

Bedankt voor je aanmelding. Je ontvangt een bericht ter bevestiging (check ook je SPAM-box). Je kan dit venster sluiten.